主持人：业界每年对“金九银十”都有一个说法，但在开发商和老百姓的眼里都有不同的想法，从代理行的角度来看“金九银十”的现象存不存在？

　　王志诚：确实存在，这种现象也是我从事房地产多年来亲身感受到的。为什么会有这种现象？第一，这个季节非常好，尤其在中国的北方不冷不热，人们便于出行，看房算是一个大的工程，大家都要到现场，而且还要去很多楼盘，这是一个比较好前提。

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　　第二，“十·一”前后正好赶上了八月十五中秋节，从假日经济角度讲，这个时间是各个行业经济最火爆的时候，包括旅游等其他消费。

　　第三，人们结婚、乔迁、

　　第四，从北方的

　　主持人：因今年四五月份正赶上宏观调控，这样是否意味着今年“金九银十”还储存了四、五月份的一些能量，这样可能会更惊人一些。

　　王志诚：这个提法并不准确，从实际操盘过程中我今年有很深的感觉，2004年底到2005年3月份之间市场购买欲望强烈，这样已透支一些购买力，我觉得今年还是会保持一个平稳的态势。

　　主持人：四、五月份的量提前透支了，九月份会爆发往年的常量。

　　王志诚：对。

　　主持人：在这样的市场结构中，请您给分析一下天津代理行业的整体情况。从行业细分上说，大家对代理行业还是比较陌生，尤其是消费者。

　　王志诚：我觉得天津市的代理行业还是属于一个比较年轻和发展起步比较慢的城市，跟先进城市比还是有一些差距，包括联合地产也是一个很年轻的公司，到目前为止刚刚成立了三年零两个月，在这么短短的时间内要想形成一个非常成熟的运作模式、代理方式，形成一个自己的风格，我认为联合地产还有更多东西需要向先进的城市学习，需要向发展比较成熟的全国性的代理行学习。

　　从天津市的角度讲，代理行业的整体发展跟其他先进城市比有一些差距。这里面有代理商自身的原因，同时也存在着市场的认同度。在《联合》内刊中我们也提到了代理行业从大的角度讲，房地产代理行业本身就是一个年轻的产业，包括其他的代理行业，像家电、汽车、食品等等，这些行业都存在着代理行业，都是一级代理、二级代理，都是有一定规律、规则的。房地产只发展了十几年，在这个时间中都是这些在制定规则，包括很多行业内部的一些特殊运作的规律，这些方面都需要房地产代理商自身来总结和形成一些体系。我相信代理行业将来也会形成一个非清晰的产业，目前还需要很多从事房地产代理行业的人员自己去摸索，这样才能真正把代理行业做下去，才能使这个行业在房地产整个产业链中寻找到自身的价值和自己生存的空间。

　　主持人：以我个人的见解，代理行业在开发过程中尤其是现在的情况下开发商要迅速扩大自己的开发周期，代理商让开发商可以很便捷进军下一个项目，在这个过程中代理行业对整个产业链的作用具体体现在哪些方面？

　　王志诚：现在大家可能对代理和开发的界限不清楚，大家对代理行业和开发行业各自的分工还没有界定的明确，实际上我们做很多项目也是这样，有的项目我们一开始就帮着开发商做土地研究等等，有的项目只负责销售，包括销售和策划两部分。作为房地产代理行业，应该在它的销售上下更大功夫，它的专业环节应该把销售专业的东西搞的最精，同时代理行业要为客户提供其他的产品附加价，应该懂得土地的研究，懂得市场调研演，懂得产品的设计，懂得园林的规划，包括要懂得很多建材、配套性能、品牌等等，都是需要代理行业给开发商提供其他附加产品。

　　在主业方面，我觉得代理行业应该体现在它的销售能力和专业能力，主要关键是销售，你在销售环节当中你能够研究的多深，我觉得这是一个主要的环节。它在整个房地产开发过程中也起到了一个非常举足轻重的作用，比如开发商在拿地的时候，在他下不了决心的时候，往往需要代理商帮他。在产品的设计过程中，代理行业可能会发挥它很多经验，会给开商提供很多实际的操作经验，这些都是开发商不可能去实现的，它对某件事情的研究只是停留在研究上，没有实际操作，代理商就不一样，它有很多实际操作经验，它会给开商提供很多有价值的经验，有价值的帮助。

　　代理商本身是连接开发商和客户之间的一个桥梁，在这个环节当中它负责起到了一个桥梁和通道的作用，只有通过代理商形象的包装、销售人员的接待态度等等来直接影响到消费者对房子的印象。代理商是直接影响市场的排头兵，它才真正左右了消费者的购房。

　　主持人：我感觉天津的房地产开发商在销售上很舍得下功夫，开发商专注于销售环节。在销售环节上，开发商在代理商那里尝到很多甜头，开始慢慢接受代理商，这样一个心理转变过程您是怎样感觉的？

　　王志诚：不同的开商对此的心态也不一样，现在很多开发商也在逐渐转变，他愿意选择代理商。在我们公司没起步的时候，其他的代理商正在起步的时候就说市场很难走，这个行业大家不认可，他们认为所有的工作都由自己做。实际上不是这样，代理商在研究自己销售的环节，现在有很多楼盘、开发商在研究销售问题时就会强调建材配套不到位等等问题，实际上这些东西往往是开发环节，并不是一个销售环节的东西，如果你真正去研究销售问题，你会发现实际上是一个非常大的课题。我想在销售环节当中，这也是我们现在正在研究的一个问题。作为一个销售在没有

　　主持人：我了解到联合代理的一些项目在房交会也做了一些推广，在“金九银十”的大环境下咱们如何制定的推广方案？

　　王志诚：首先，联合目前代理了100多万平米的项目，数量是6个。这6个不同的项目在进入到9月份的时候就开始对各个项目进行策划，因为我们面对不同的开发商，有不同的开发策略。有的开发商以利润最大化为目标，他对消费利润不强。有的开发商对回款要求比较强，但对利润要求有所下降。针对不同的项我们每个项目都制定了不同的销售计划。我们在销售的过程当中每月有每月的销售策略，每个季度有每个季度的销售策略，每半年还有每半年的销售策略，这几个层次保证了我们无论从宏观上还是具体到每个月楼盘的销售都有明确的战略指导。

　　第二，有很细致战略的措施，保证每个计划的实施，这样才能真正的实现一个开发商所交给你一个楼盘整体开发战略。我们应该是服从于开发商战略。我们代理了唐郡和大通，今年都参展了。大通是我们代理时间比较长的一个项目，有两年多，现在的销售主要是第三期高层部分，多层的房子已经快清盘了。

　　主持人：请您谈谈网络对于地产销售的影响。

　　王志诚：我是被新浪逐渐带进网络的一个人，我刚开始认识网络的时候第一个就是新浪，到目前合作最好也是新浪房天津房产，网络确实有很多的庞大资源，现在房地产业内如果要找什么资料现在第一个想到的就是网络，因为网络信息全，及时，确实给大家提供了非常丰富的资源，实际上网络现在也越来越体现了它对销售的重要性，包括信息传递的重要性。网络不是一个直接的销售的工具，但是它是一个信息传递的品牌载体，在这个载体上它能够很好地为销售服务，为销售进行很好支撑。一方面购房者还有业内人士对网络的关注程度越来越强，这样网络的销售能力也就越来越强，大家更愿意网络上看一些楼盘的信息，看一些房地产的知识等等，网络的发展有待于人们的认识，还有一方面可能是设备和硬件配套的到位程度，有些人不用去售楼处拿楼书在家就可以基本上了解项目的信息，目前要达到这样一个销售过程可能还需要一个过程，但是目前网络的销售力度确实越来越大，网络对销售的帮助也越来越大，我们目前也认识到了销售和网络之间的帮助，目前我们也积极和新浪合作，我们也在做自己的网站，希望通过网络可以为广大开发商和消费者提供一个桥梁，把我们的产品通过网络推出去。

　　主持人：谢谢您今天接受新浪天津房产的访问。